經濟危機之下,農資經銷商的16個拷問?

由2008下半年開始,美國次貸危機所引發的全球金融危機影響到各個行業各個領域,農資行業也隨之發生了很大的變化,先是外貿出口受阻或減少,再就國內農資行業赤膊相爭,因此引發了多年來農資的產能過剩與高價位抑制需求的潛在矛盾一下集中爆發,農資市場形勢日趨緊張,行業競爭愈演愈烈。雖說農資行業是一個剛性需求的行當,但競爭是殘酷的,農戶買什么?買誰的?怎么買?還賣嗎?這里情況大有講究的。因此各個農資廠家與經銷商不免就此引發農資的終端之戰。本文擬就從誠信經營、農技服務、宣傳推廣、產品、價格、營銷模式、管理等16個方面剖析農資經銷商事關生存之道,以期能以點滴言語對廣大農資經銷商度過經濟危機有微末的幫助。
  
  1、農資經營,拷問誠信?
  
  前段時間出差在安徽碭山,看到一個令人費解的現象:有的農資門市門庭若市,有的門市卻幾乎無人問津。筆者經過打聽了解到,原來2008年碭山梨大面積絕收或減產被中央電視臺焦點訪談曝光后,碭山縣農委實施了農資產品必須三證齊全的準入市場制度,且農資經營戶也實施資格準入制度。筆者了解到那些門庭若市的門市基本都是賣真藥、靠誠信經營的門店,而誠信度差的門店讓老百姓上了一次當,老百姓就不會第二次在同一個地方摔倒!
  
  憑良心說話,筆者走訪的市場很多,絕大多數的經銷商都存在著以次充好、賣假藥、亂搭產品、亂推產品等不誠信現象。作為商人,無利不起早,是正常的,但商人靠誠信起家,也會靠失信敗家的。
  
  經銷商應多思考下“得顧客者,得天下”這句話,靠什么來得到客戶的青睞呢?誠信很重要。試想一下,在終端零售中,如果鄉里鄉親都知道某個農資經銷商沒有誠信、不守信經營,農民還會到他的店里買東西嗎?
  
  2、農技服務,與時俱進?
  
  農資經銷商普遍的在技術服務方面是個薄弱環節。技術上:廠家技術、經銷商的技術服務、實施技術營銷,采用推拉結合的終端宣傳方式。土地流轉,對經銷商技術服務能力大大的加強。
  
  土地流轉,經銷商應該如何看待這一產業革命呢?中國正在實行土地流轉政策,農業的產業革命將推動土地集約化進程,土地高度集中,現代化、規模化的農業生產種植,最優化的土地經濟效益將凸顯,新型農場主將以嶄新的姿態出現于我們農資經銷商面前,我們怎么辦?淘汰滅亡或堅挺生存?我們可以有效預言:未來的農資經銷商必然是一群技術服務過硬、擁有自己優勢品牌、綜合配套齊全、服務功能強于銷售功能的知識型團隊。

2008年安徽碭山酥梨炭疽病大爆發,究是管理的原因還是用藥不當的原因呢,我們不去考究,但許多終端經銷商都賒銷,結果血本無歸——果農自己收的果子還不夠農藥錢,你說果農能把農藥款爽快地還給你嗎?筆者所在公司的一位當地良梨鎮的終端經銷商他也基本全是賒銷,果農收果子后卻一點都不賒欠他的,為啥?原來他以技術服務果農,親自在自家果園試驗示范后的農藥才賣給廣大果農,而且每年在酥梨用藥時期提前發布病蟲預報與防治藥劑方法等,提供一籃子酥梨用藥解決方案,他已經不停留在單單賣藥的程度,還上升到提供果農酥梨解決方案來,結果他附近的買藥的果農按照他的方子果樹基本無礙,你說這樣的經銷商果農會不還賒欠經銷商的農藥款嗎?
  
  3、廠家選擇,鞍馬匹配?
  
  農資經銷商選擇廠家時,一定要與自己的實力、當地的優勢、自己的渠道、產品的需求等方面結合起來,確定自身現有產品結構是否合理,能否與廠家的產品形成優勢互補,是否具有潛力市場的產品。經銷商產品選擇的原則就是五字訣:少,特,精,準,狠。根據幾個方面選擇廠家就應該是選擇重質量、有品牌、服務到位、重視基層推廣的,幫助可以解決消化產品,資金雄厚,研發能力強,農藥證件多,行業口碑好,有發展潛力,前景好,講信譽、重誠信,才能合作雙贏,否則鞍馬不匹配,即使千里馬也奔跑不出速度來。
  
  4、市場拓展,快速突破?
  
  危機之下,到處都有危機之感,廠家回款緊,經銷商銀根緊,終端經銷商手中余糧也不多啊!如何使市場做出快速突破,陳列終端貨架、用到消費者的手里、消化掉庫存,盤活資金,快速回款,是每個經銷商應該思考的問題。筆者以為經銷商根據自己的市場情況選擇合適對路的產品作為突破點,然后運用下例56字決,定可引爆市場,達到市場快速突破的目的:
  
  選擇產品,合適對路;
  
  廠商聯手,共同推廣;
  
  銷售政策,利潤優先;
  
  廣告先上,鋪貨跟進;
  
  宣傳推廣,站店導購;
  
  集市宣銷,促銷及時。
  
  年終返利,及時兌現。
  
  5、宣傳推廣,自動自發?
  
  危機時候,廠家都把有限的資源用到重點市場,經銷商該反思下:為什么我的市場就是廠家的重點市場?為什么宣傳推廣費用不均攤點到我的頭上?其實宣傳推廣活動能獲得廠家支持更好(有人出錢出方案,何樂而不為呢?),如何沒有廠家支持,該宣傳該推廣還必須進行,自己完全可以根據市場具體情況制定出完善的推廣宣傳方案,自動自發,宣傳推廣,從而使產品銷售節節攀高。賣出產品,不單單是為了應付廠家的年初方案,同時也是為了自己賴以生存的五斗米而做。

煙臺地區的果農施藥水平高,終端經銷商普遍感覺有壓力。年初,一些經銷商都自動自發地忙于對自己的終端經銷商耐心培訓,采取講解果樹施藥管理、介紹農藥產品、銷售技巧等方式,封閉培訓幾天。旺季前,大量鋪貨;旺季時,組織農藝師、推廣員實施宣傳推廣、站店導購、散發果樹防治歷等一系列宣傳推廣活動。他們自動自發組織實施宣傳推廣,不僅獲得終端經銷商的擁戴,而且還受到廠家的贊譽,穩固了終端,提升了銷量。
  
  6、價格競爭,惡意參與?
  
  合理的利潤體系是終端經銷商維持生存的根本,也是銷售產品的動力驅使。
  
  參與惡意價格競爭的經銷商,一般注重短期利益者居多,尤其是經銷商對企業忠誠度極低,腳踩幾只船,見風使舵,追求薄利多銷,習慣將促銷利益等轉化為價格優勢進行市場拼殺。他們或追求促銷利益、或追逐年終獎勵、或轉嫁壓力為降價動力,或直接惡意躥貨,惡意的價格競爭對廠家和終端都是一個極大的傷害,一般廠家不會等閑視之,終端也會喪失為你賣貨的心情。不能因為價格的競爭,惡意競爭,破壞了自己賴以生存的生存市場環境。畢竟廠家離開了你這個區域市場,其他的市場還照樣銷售;或換個經銷商,直接排除你,市場照樣轉;而你如何失去這個市場,就等于滅亡。
  
  7、營銷模式,墨守成規?
  
  目前,農資營銷模式:傳統銷售、連鎖經營、直營、廠商共建渠道、專賣店、駐點直銷等形式。2009年的經濟危機,使農資行業的整合步伐會更快,程度會更深,裂變會更劇烈。經過新一輪的整合與淘汰之后,農資生產企業的數量還會再減少,實力強勁的大企業規模將會因整合而強大,產品研發、產品質量逐步提高;傳統的農資流通領域的經銷商及終端經銷商數量也將會逐步“精兵簡政”,強者將更強,弱者將直接出局。因此經銷商需要認清經濟危機的形勢及土地流轉后的趨勢,積極創新營銷模式,或直接參與營銷模式的改建,鞏固渠道,提高市場運作能力,避免精兵簡政時自己被精簡出局!
  
  8、渠道品牌,自我掌控?
  
  經銷商處于廠家與終端經銷商之間,簡單地說就是雙手托起廠家與終端,做好存貨、送貨、收款和回款角色就可以的。如果這樣的話,只能被廠家鉗制。因此經銷商也需要打造自己的品牌,牢牢掌控自己的終端渠道,才能不被廠家與終端所牽制。煙臺地區大經銷商都創建自己的公司品牌,如煙臺北方果蔬、煙臺現代果業等知名經銷商品牌,他們依托自己的品牌優勢,掌控了渠道,增加了與廠家談判的砝碼。

9、員工管理,綜合培訓?
  
  農資經銷商90%都屬于個體經營,以夫妻店、兄弟店、父子店、合伙店等居多,管理混亂,責權不明;多頭管理,分工不清。因此經銷商需要理順責權、建立制度、實施流程管理。經銷商要想成就一番事業,擇人、用人、管人、激勵人四位一體,建立標準化管理體系,使員工可以溝通、素質可以提升、服務更加規范、紀律更加嚴明、業務更加精煉、人人有事做,處處親情管理。經銷商員工的管理,需要培訓提升員工的自身素養、業務素質,基本技能,企業團隊精神。
  
  10、渠道終端,推拉聯動?
  
  渠道終端,需要采用推、拉結合的模式,共同聯動,才能共同促進終端產品的銷售。廣告行銷也好,終端決勝也罷,都是在不同市場時期應用的不同戰術而已,但戰術的轉變,還需要以市場競爭情況而變。產品銷售,“廣告宣傳”與“終端渠道”是兩個不可或缺的因素。實際而言,廣告行銷需要渠道配合,而渠道戰術中也應該融入廣告宣傳的戰術思路。換言之,現在的渠道創新求變思路中,必不可少的要借鑒廣告戰術思路,并有效的融入廣告行銷的思路,才是渠道創新的根本。而創新的核心思想是以“終端攔截”的有效性為目的的,核心對象是“消費者需求”,而非競品戰術應對。
  
  11、鋪貨管理,廠商協作?
  
  鋪貨管理,了解區域的實際情況,對市場的特征,產品銷售的整體狀況,消費者的消費趨勢,消費習慣等,銷售終端的經營特點和性質最為餓哦關鍵的一環。知己知彼,百戰不殆。與終端經銷商進行溝通交流,培育客情關系。準確鋪貨定位,明確鋪貨目標,制定合理的鋪貨策略,市廣告在前鋪貨在后,活鋪貨在前,廣告在后的拉銷鋪貨。推銷鋪貨,把握鋪貨有利時間,搶占終端貨柜,還可借力鋪貨,老產品帶動新產品。
  
  12、終端激勵,政策落實?
  
  終端激勵包含2個方面的含義:一是終端經銷商的激勵與獎勵;二是經銷商業務員的激勵與獎勵。
  
  (一)獎勵終端:激勵政策可以有效減少終端鋪貨的壓力,采用定額獎勵、定級獎勵、贈送獎勵、進貨獎勵、陳列獎勵等。通過激勵終端,可以達成如下目的:
  
  新產品上市,為減少鋪貨阻力,加快鋪貨速度;
  
  相對于同類競爭產品,爭取零售商更多的推薦機會;
  
  鼓勵終端經銷商進更多的產品,以此來搶占終端的資金,阻擊競爭對手;

爭取較好的陳列位和更多的陳列面;做好理貨、補貨工作,提高陳列效果;
  
  鼓勵終端經銷商向廠家反饋終端的信息;
  
  鼓勵終端經銷商維護零售價格的統一,預防竄貨;
  
  通過零售商向消費者發送宣傳品,推廣宣傳產品;
  
  在對消費者促銷的活動中,取得零售商的有力配合,事半功倍;
  
  (二)獎勵業務員:經銷商應對業務員、鋪貨人員及產品推廣員設定一個獎勵的范疇,制定一個銷售目標、鋪貨指標、回款指數等詳細規則,實施市場獎懲措施,調動業務員等從事終端工作人員的積極性。
  
  13、產品結構,精心選擇?
  
  暢銷的產品不掙錢,掙錢的產品不暢銷!產品有生值空間的潛力股,經銷商才有操作的市場空間。經銷商產品結構的調整和接受新的產品,都要經過慎重的考慮,不是每個產品都做,也不是就死守現有的產品抱住不放,需要結合多方面的因素,才能在市場競爭中取得良好的效益,形成自身完善的產品鏈。經銷商要學會做產品盈利模式分析(如下圖),年終具體分析產品的銷售百分比和利潤百分比,盤存倉庫,找出虧損的產品并逐步淘汰它;尋找出潛力產品培養它,使之成為自己的盈利藍籌股。
  
  圖表注:A屬于暢銷產品,利潤極低;
  
  B為普通產品,利潤一般;
  
  C產品不錯,利潤也不錯,值得一般推廣;
  
  D潛力產品,利潤極高,值得推廣。
  
  另外,經銷商由于資金有限,資源有限,必須大膽地清理自己不必要的產品,選擇明確產品的定位,找準產品的方向,及時調整產品跟進,才能使自己的產品架構合理、永葆青春。
  
  14、社會關系,客情利用?
  
  檢查力度大了,減少風險,搞好關系。
  
  執法部門:打點好農業執法部門,免得有事沒事都來門市檢查;執法部門最好有個線人,如果有什么農資整頓之類的風吹草動,可以馬上知道,隨時安排,避免不必要的麻煩。(此中并不是鼓勵經銷商一味討好農業執法部門,“身正不怕影子斜”這句話很有道理!)
  
  客情關系:經銷商一定要與終端經銷商不單單是純生意往來型的關系,需要一種相互依賴,相互信任,同時還需要與之交往成伙伴關系。
  
  廠商關系:經銷商跟廠家的關系需要相互維護,廠家有什么銷售活動或市場推廣活動等積極主動地協助廠家進行推廣宣傳;新產品積極主推;老產品盡量上量,貨款能夠及時匯款等。目前農資行業已經進入了品牌競爭階段,廠商之間由簡單的買賣關系轉為戰略合作伙伴關系,雙方應全力合作,經銷商應配合廠家進行市場調研、產品策劃、銷售推廣甚至到營銷戰略的調整、品牌的塑造和維護,廠商關系鐵了,才能不被廠家淘汰和市場淘汰。

社會關系:建立良好的社會關系及商業信譽。對于下級終端經銷商,經銷商要發揮著及時提供所需的產品;提供指導和幫助,包括上柜組合、營業推廣、產品陳列等;負責廣告、價格、促銷、協調等;積極提供全方位服務,解決下極客戶銷售中的問題,提高客戶銷售能力和管理能力,確保整個渠道運作具備較高水平;傳達廠家的銷售政策和策略,反饋終端經銷商的意見與要求。一個擁有良好社會關系的經銷商,在推廣新品牌的產品時總能得到方方面面的支持。相反,一個缺乏良好人際關系的經銷商,要在短期內把一個新品牌推廣好,其困難是非常大的。因此經銷商需要隨時注意維護好社會關系。
  
  權威關系:有時候農資經銷商應該與部分權威建立良好的關系,如宣傳報道的媒體、權威話語權的植保專家、高級農藝師,律師、會計師等,這些關系一般用不到,但平時積累多了,關鍵時刻比花個10萬8萬還管用。
  
  15、庫存管理,生存考驗?
  
  農資經銷商倉庫的目前現狀:臟、亂、差,產品碼放不規范,產品未實施分區管理,庫帳一團糟,衛生條件差,產品損耗大。經銷商應該建立健全倉儲制度,劃分職能,理清關系,合理分區,做到倉庫專人專管,帳貨兩清,安全高效,電腦管理,提高庫存使用率。2006年8月,位于寧波市江東區一農藥簡易倉庫發生火災,并引燃比鄰3間食品倉庫,引燃面積達到1200平方米!原因是由于天氣炎熱,某農藥泄露引起自然,加之通風不暢、堆積過多,通道狹窄,釀成一場慘禍,損失近千萬。此事件應引以為戒!
  
  16、公司運作,標準運營?
  
  很多經銷商在規模小的時候,能做得很好,風生水起,但一旦上了規模就有些力不從心了。經銷商應實施公司化管理,如果是規模較小,處在發展階段,那么經銷商的定位應該是投資者和經營者,主要關注經營,關注利潤,包括產品的選擇、市場的運作,而不應該深陷管理事務中。實現公司化的另一個前提是要摒棄家族式管理。可以說很多經銷商實現公司化運作的一個障礙在于家族式管理。在創業初期,親戚、朋友的加盟,的確加快了經銷商的原始積累,因為這種組織形式效率高、便于管理。而到公司化運作階段,這種模式在很大程度上是在起反作用。以上是實現公司化運作,經銷商自身進行的轉變:重新定位和掃清障礙,在這兩個前提具備后,還要有人員和組織保證。在山東煙臺地區和浙江地區的大經銷商基本都實施公司化運作,邀請職業經理人參與公司管理,在農技服務、營銷管理、市場推廣、財務管理、公司管理等方面制定相關規章制度,實施公司的標準化運作。做小經銷商靠悟性,做中等經銷商靠專業,做大經銷商必須靠管理。公司化運作是農資經銷商突破桎梏的必然之路。

  《三國演義》開篇說,“天下分久必合,合久必分”,經濟危機下的農資行業面臨整合年代的到來,如何能使自己不是出局之人?我想看完本文的經銷商應該有了一個全面的了解。希冀本文對廣大農資經銷商經營管理、開拓市場、公司運作等有一點點作用,筆者也就很欣慰歡舞。
本文來自:http://news.jjnz.com 【中國農資信息網】  原文鏈接:http://news.jjnz.com/html/yx/yingxiaoguanli/2009/0521/26686_7.html

捕鱼大师 1.1.9 如何收集股票信息 中国配资 黑龙江22选5开奖结果今天结果今天晚上 上海十一选五走势图江西 天天红包赛10元是不是真的 债券基金配资 体彩浙江20选5玩法 喜乐彩开奖号码 基金配资平台 辽宁11选5前三直选走势图 七星彩开奖 吉林体彩11选5平台 炒股软件哪个最好新手炒股软件 河南快三奖金规则 安徽11选五前三和值走势 多江西彩开奖结果