實戰:經銷商退貨“五步破解法

  由于市場競爭激烈,特別是退換貨行為比較惡劣的行業,筆者建議廠家采用循序漸進的方式來達到最終的目的。應廣大朋友的要求,在第一篇文章的基礎上(中小企業:如何處理經銷商退貨),筆者原創了一個可操作性很強的經銷商退貨困局“五步破解法”,供大家在實戰時參考。

  第一步:安全存量控制  
  在經銷商無須承擔退貨品損失的階段(不好銷包退前提下),廠家則要加強對經銷商的庫存控制,不要讓經銷商盲目屯貨和大量進貨;對經銷商每一批發貨后的銷售情況,要加強了解。
  具體做法是根據各地客戶路程的遠近(發貨天數)和歷史每日/月平均出貨量,制定每個經銷商的基本安全庫存(廠家可憑經驗大概判斷,并適當考慮淡旺季),并在此基礎上盡量做到小批量、多批次發貨。  
  第二步:安全期和非安全期  
  開始啟動關于退換貨的時間限定。
  其實很多退貨損失都是因為放在經銷商的倉庫時間太長,經銷商不善于管理人為造成的。所以剛開始可對經銷商的退換貨行為進行時間限定,這樣經銷商也容易接受。
  比如自發貨之日起6個月內,如果不好銷的產品要及時發回廠家調換,過了此期限廠家不再受理或者不再按等價調換。如此一來,經銷商就會在特定時間內處理好積壓品。  
  第三步:漸進施壓  
  適當提出包裝損失論。
  在時間限定基礎上,適當推出包裝損失論,這時經銷商也是容易接受的。就是在安全調貨期以外產生的退換貨可以要求經銷商合理承擔一點包裝損失。為了便于操作,一般可以規定為在原進價基礎上按9折計算退貨金額。同時產生的雙向運費都由經銷商承擔。  
  第四步:全面達成(最高目標)  
  也就是在前面幾步的基礎上,最后形成一個分時間段的完整的退換貨管理政策。
  一般操作到第三步后,退換貨產生的損失已經可以大量避免,經銷商也開始主動配合。
  但是還有一些情況產生的退換貨不符合廠家的利益,比如積壓很長時間的產品退回廠家調換、以及合同終止時經銷商需要退回給廠家的大量積壓品,此時很多已經破損、陳舊,不能再上市銷售。如果按第三步的操作方式處理顯然不符合廠家的利益。所以一旦時機成熟,廠家要在第三步基礎上,對于經銷商存放更長時間的退貨要進行更大程度的打折回收,才能保證本政策發揮最大的調節控制作用。如自發貨之日起6個月~1年內的經銷商退貨,按原進價的7折計算退貨金額;1年以后的退貨按原進價的5折計算退貨金額。如果有保質期的產品,則要根據距離有效期的時間來確定打折的幅度。
  第五步:區別對待,靈活平衡  

  推行第四步時,容易引起經銷商的反彈。所以在推進時,可以根據新老客戶、重點客戶區別對待。比如新開發的客戶先執行完整的退換貨政策,老客戶則可根據時機、是否重點客戶來逐步完善,直到全部執行為止。(micall)

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